专访枫叶租车CEO金晓磊：高端不贵，汽车租赁“抽盲盒”问题亟待解决

诞生于2019年6月的枫叶租车，是汽车租赁行业的“新兵”，也是“奇兵”。

2020年初，疫情最严重的时候，是枫叶租车刚刚开始推广租赁业务的时候。彼时，枫叶租车在全国十余个城市投放了296台车，便迎来春节，不少用户租车返乡、旅行，旗下车辆很快出租一空，本能借助旺季收获入局后第一份优异成绩单，但期待却被疫情打消。

同样被搅乱还有客户的计划，原本6、7天的春节租期被迫延长，未知的疫情与防控政策令客户还车时间无法确定。按照租赁行业的合同规定，无法按时还车临时需要续租的情况，需要支付延长租期的租金以及相应违约金，但最后枫叶租车选择不收取客户因疫情而产生的延迟还车的相应费用。 这样的延期长的达数月，短的也有十几天，对于一个瞄准高端汽车租赁市场、投入颇大的初创企业，无疑带来了成本压力，但同时，也换来了枫叶租车的第一批忠实用户。

疫情打击下，出行用户减少、主机厂因此停产、减产，影响采购，加快了国内汽车租赁行业洗牌。资本市场也变得更冷静，君瀛资本联合创始人、枫叶租车CEO金晓磊表示，“他们非常关注你在做的是什么事情，而不是你在打什么概念、讲什么故事。”

君瀛资本联合创始人、枫叶租车CEO金晓磊女士

成长在疫情影响下，枫叶租车却用三年时间取得了50万注册用户，在全国30多个主要商务、旅游城市中铺设自营网点，并自持租赁车辆3000余台。到2022年7月，枫叶租车在全国整体出租率超过70%，近三个月内接连完成两轮融资。

枫叶租车在做怎样的事情？又有哪些值得启发行业的经历？

提供确定性与情绪需求

对于初创企业来说，第一步往往迈出得艰难且令人难忘。

2019年，租赁业务刚刚起步的枫叶租车还未开设门店，投入运营的第一批车辆停在各地的地下停车场，工作人员便工作在地下停车场。金晓磊还记得，那年冬天去上海出差，看到的是混杂着汽车尾气、潮湿阴冷的工作环境。

当时的员工也是枫叶租车的第一批员工，不少是在外打拼的90后年轻人，一路伴随枫叶租车成长至今，现在回想起来，金晓磊依然觉得这种信任神奇而难得。

汽车租赁行业，听起来是一个颇为传统的赛道，基于大众衣食住行中最基本的消费需求已发展多年，并非互联网领域青睐的“风口”生意。那么究竟是什么让金晓磊与合伙人入局并吸引一批年轻人追随？

在过往的租车体验与观察中，金晓磊与投资合伙人感受到了当下这一领域还存在不少待发掘、完善的地方。

具体体现在市场混杂、分散，缺乏成熟的产品与服务分层，用户青睐大平台、大品牌带来的安全感。中国汽车租赁市场相对来说较为分散，并未有明确的龙头企业形成垄断或规模经济，大品牌占据的市场份额并不多，据中国经济周刊数据，目前国内市场排名前五的汽车租赁公司市场占有率仅为30%。由于国内汽车租赁市场更多由小规模、属地化的汽车租赁供应商把控，这背后暗藏了不少服务隐患，包括收费标准不统一、不透明等，用户往往会遇到“抽盲盒”的情况。

“我们就想把这种不确定性变成确定性，要做对产品、服务质量有绝对把控的平台。”金晓磊介绍，枫叶租车自持车辆中维持着90%是一年内新车的比例。“这让消费者感受到每一次租到的车状态，包括车辆新旧、干净整洁度等都是稳定的，不会抽盲盒。”

但这同时意味着平台要担负起更大的运营成本与责任。枫叶租车从入局之初，就确定了要以重资产方式介入高端租车市场，提供高端产品与服务。不仅要重金采购高端汽车品牌车辆，在车辆维护等方面，枫叶租车也有着高额的成本投入。

这样的模式，对于初创企业本身就是一种考验，考验之一就是能否获得资本方、合作方的信任，而在枫叶租车的创业过程中，这样的信任挑战有过不少。

在与主机厂采购合作环节，因为行业存在以合作名义、通过优惠折让采购新车后转手作为二手车卖掉的案例，让很多车企对给合作方开放白名单十分谨慎。聚焦高端汽车租赁市场的枫叶租车，锁定的是高端汽车品牌如梅赛德斯-奔驰、宝马、奥迪、凯迪拉克、沃尔沃等一二线豪华品牌的畅销车型。对于车企来说，这类车型经由固定的经销商渠道销售，盈利稳定。枫叶租车在首次拜访这类主机厂期待采购合作时一度面临巨大难度，因为要想撬动汽车主机厂的合作，需要拿出足够让对方信任的理由。

同样，在寻求提供资金支持的债权方合作上，枫叶租车也经历了类似的考验。重资产的汽车租赁领域，资金无疑是一座“大山”，一些供应商难以突破地域或规模限制，很大程度上是因缺乏资金支持。

枫叶租车的管理团队用了三个多月时间坚持不懈地登门拜访，阐述理念模式、市场潜力和自身实力，最终获得了债权方的信任与资金方的支持。本是考验，反过来却成为了枫叶租车的背书与加持。在资金实力基础上，枫叶租车也以同样的精神干劲儿逐一拜访汽车主机厂，证明公司实力、阐述公司理念以及与枫叶将对于租赁行业带来长期价值输出的愿景，展示在枫叶租赁及服务场景下，能够帮助汽车品牌触达C端用户的能力，最终叩开了知名车企的大门。

今年6月，枫叶租车成立3周年之际，枫叶租车受邀华前往华晨宝马位于沈阳的铁西工厂，与华晨宝马签署包含宝马新能源车型在内的战略合作协议。 包含全新BMW i3在内的千余辆宝马车型，将在2022年内陆续交付并投入枫叶租车的服务网络；除此之外，枫叶租车与华晨宝马也将在未来3年内达成2万台车辆采购的战略合作。去年10月，枫叶租车与玛莎拉蒂（中国）达成合作，玛莎拉蒂（中国）向枫叶租车交付了首批Ghibli豪华轿车投入枫叶租车服务网络。 除车辆采购、租赁外，枫叶租车也将与汽车主机厂在移动出行、汽车订阅、车企服务等领域展开深度合作。

此外，枫叶租车也将在新能源车型上加码探索，目前，以特斯拉、宝马i3为主的纯电车型占比枫叶租车整体自持车辆的10%。金晓磊及团队相信，新能源是未来发展趋势，枫叶租车也将继续加大比重拓展新能源车辆业务。

转化信任考验为背书与动力

在用户端，枫叶租车依然走在获取信任的路上，而能打动用户的，便是产品与服务。

在金晓磊看来，枫叶租车的高端定位不仅要体现在租赁车辆的品牌、品质上，更应体现在提升用户体验感的人文化、个性化的服务上。

除了采用管家式服务、上门取送车服务外，枫叶还会帮客户做“超出期待的事情”。“比如客户去求婚，他时间不够，我们就在后备箱帮他布置气球和花束。 客户需要而我们顺手能够做到的，都是义不容辞的。”金晓磊说道。

在租车出行的场景里，不少用户都是外地用车、“人生地不熟”，对于租车平台服务的需求与依赖，有时超过租赁需求本身。金晓磊要求团队设身处地，为用户提供“朋友”一样的支持。“枫叶客服坐席是7 x 24小时在线，如果用户有临时凌晨用车需求，枫叶各城市门店配备夜班车辆管家前往送车的服务；如果租赁过程中，客户路上发生了刮蹭等事故、状况，枫叶的车辆管家也会前往现场协助客户应对处理。”

枫叶租车上线之初，也出现过不少应急服务案例。金晓磊分享，曾有客户租车去云南自驾游，车开到西双版纳发生了事故，车侧玻璃坏掉了。枫叶租车的车辆管家接到用户的消息后，从昆明开车前往西双版纳交付替换车辆给到客户，再把故障车辆从西双版纳一路开回昆明，往返车程接近13个小时。车辆管家返回昆明时，整个脸又黑又油，头发也早被风吹得立了起来。客户得知后非常感动，也变得更加信赖和亲近这位车辆管家，到现在都一直昵称这位管家为“小黑”。还有另一位枫叶的车辆管家，为了给自驾旅行的客户运送汽车配件，从成都出发一路大巴转小巴，扛着很重的配件，抵达高海拔的318国道。 感冒加上严重的高反却丝毫没有耽误配件的运送，为的是能够协助客户更换好车辆配件，保证客户安全地继续他的自驾行程。

如今，随着平台发展，枫叶已经与第三方公司合作，提供更快捷、便利、妥善的应急处理服务。但不变的是，金晓磊依然希望，用户一想到枫叶就想到稳定、放松、有趣、美好的出行体验。

用户租车的需求是为了出行，而出行背后有对自由空间、轻松体验的渴望。难得的空闲时，金晓磊喜欢看一些旅行自媒体的视频内容，她觉得租车平台的服务也应如此——提供一种情绪价值。在日常忙碌、快节奏的生活中，从租车的第一个环节，便开始旅行的快乐。

“有数据显示一年中平均一个人有两次租车需求，大多数情况是跟家人团聚或者出游。我认为每一次租车对用户以及他的家庭都蛮重要的，我们希望至少让枫叶用户的每一次出行体验，都是放松的、开心的。”

令金晓磊和团队意外的是，定位高端汽车租赁市场的枫叶租车原本希望瞄准35岁及以上的消费群体，但目前在枫叶租车平台年轻用户也非常多。

“我特别担心用户一听到‘高端租车’就觉得肯定租不起，害怕大家有这样的误解，我一直相信美好的生活未必昂贵。”金晓磊认为在汽车租赁领域，消费升级并不仅仅是“今天买辆大众帕萨特，明天买台宝马5系”，更包含了租车出行这种生活方式的升级，包含了更高性价比、更多品牌产品选择，以及更稳定温暖的服务。

而在如何让高端却“不贵”的这点上，金晓磊表示，可以通过成本管理、精细化运营等方式节省成本让利用户，让更多人负担得起高端汽车租赁的体验。除了重塑用户对于“高端”汽车租赁的消费意识，枫叶租车更努力给予用户租赁出行的“动力”。在官方公众号的内容中，枫叶租车描绘了不少“诗和远方”——比如自驾旅行的目的地，将枫叶租车的美好出行、享受生活的理念传递给更多的用户。

其中有一篇内容介绍了位于新疆那拉提的克拉今夏星空营地，金晓磊透露，枫叶租车有约100多台车分布在伊宁和乌鲁木齐，很多客户会从乌鲁木齐自驾旅行到独库公路，途中会经过那拉提服务区。而枫叶租车与伊犁文旅集团合资建立的营地- 克拉今夏，就坐落在那拉提服务区。营地建成后，还未挂到线上平台开启销售，就已经有很多游客走进营地询问是否能够入住。

不仅涵盖营地，枫叶租车从租赁业务出发，整合资源开始了上下游业务版块的延展和挖掘，希望通过租赁业务撬动整个出行体验的服务及品质升级。

目前枫叶租车也已试水面向B端机构的二手车业务版块。接下来，枫叶租车还将进军面向C端消费者的二手车业务，自建二手车交易平台，用于租赁业务自持车辆在到达一定使用年限和里程后，投入和开展二手车版块。同时，从客户角度出发，在平台上公开车辆保养、维修、事故状况等数据，让二手车交易全程信息可视化、透明化，以打破行业内信息不透明、存在信息偏差的问题。

左手链接二手车市场，右手继续深入与汽车主机厂的合作。枫叶也计划与高端车企合作，推出新车试驾、深度试驾等车企服务业务。

给行业带来良性“内卷”

“我认为要评判一家企业做得好不好，有两个维度是很关键的。其中一个维度，是一家企业从诞生到成长、到开始盈利，受到的客户关注和好评；另一个维度是，这个企业对于行业来说起到了怎样的作用，是带动行业良性‘内卷’、还是恶性竞争。”金晓磊表示。

目前汽车出行行业的竞争，常体现在平台竞相打折、补贴以获客，但一味烧钱于行业无益。金晓磊表示，枫叶租车更想做汽车租赁行业的“海底捞”，与其他参与者共同做大蛋糕的同时，引领整个行业服务与车况标准的升级。

枫叶租车在2021年入驻了携程等OTA平台，并成为了携程品牌租车平台高端汽车租赁的最大供应商，同时也成为了携程旅游自营线路及产品的重要服务提供商。据金晓磊介绍，目前，在携程平台的汽车租赁供应商中，枫叶租车在好评与销售额贡献等方面名列前茅。未来，枫叶租车也将作为参与方，与携程共同参与制定行业规则、共同提升出行服务体验。

一个有趣的数据是，枫叶租车的女性用户占比从2019年的6% 达到了2022年的12.5%，“我觉得女性的生活态度发生了很多变化，在出行方面，越来越多女性愿意走出去，展示她们独立、自由的态度，这是一件很酷的事情。”金晓磊透露，枫叶租车还计划专门推出针对女性用户的租车服务，如“无烟车“等。

放眼国际，汽车租赁赛道中已有不少领军企业。 金晓磊称，未来枫叶租车也希望能走出国门，服务全球华人华侨，成长为一家在国际上有影响力的出行服务供应商，希望国内的用户在国外下了飞机、第一站办理租车手续，能以轻松愉快的枫叶租车开始他的出行体验，作为美好旅行的开启。

2020年春节，金晓磊为枫叶租车官方公众号写了一篇CEO春节寄语，在文章结尾，金晓磊写道：开车在新疆自驾，穿越戈壁沙漠……而实际上近三四年，热爱驾驶的金晓磊因为工作、疫情等关系已经很久没能外出旅行。但被限制出行的生活也在不断揭示“生活就在当下，美好就在身边”。金晓磊表示，从那篇春节寄语开始，枫叶租车不仅仅对租赁车辆进行严格防疫整备和清洁维护，也从租赁给用户的每一台车辆、从服务客户的每一位管家、从接听问询的每一通电话，向枫叶的客户传递和提供美好而有趣的出行体验，枫叶租车也将在继续在品质租车、美好出行的路上身体力行实践、不断探索超越！