抖音新农人力量崛起:将大米卖出国门、月销猕猴桃200万斤

抖音新农人力量崛起:将大米卖出国门、月销猕猴桃200万斤

2021年09月23日 18:06:33
来源:凤凰网电商研究院

又是一年丰收节,农忙后粮满仓的“丰收”景象在很多人看来是充满喜悦的,但对于农人来说,丰收的喜悦往往来自农货售出后。受地域、信息化水平等问题限制,农业存在传统壁垒,农产品滞销等问题屡现。自十九大报告提出乡村振兴战略,聚焦“三农”问题,传统农业转型备受关注。

近年来依托直播电商行业发展与流量红利,农副产品销售迎来新机遇。在今年4月抖音电商推出“富域计划”,为各地农人提供各项行业活动专项支持和流量扶持,不少新农人在平台支持下,重新定义丰收。

借助抖音电商,陕西大荔的雷计20天卖出200万斤猕猴桃,东北五常的张铁政将五常大米卖到美国、日本、马来西亚,山东寿光的“贝贝家的南瓜园”卖出100万斤南瓜……“丰收”的新定义正被抖音平台上的新农人用自己的创业故事重新书写。

单次销售2万斤

东北“上门女婿”把五常米卖出中国

300吨——这是张铁政预估他今年能在抖音电商上卖出的大米的销量。

1990年生的张铁政,是黑龙江五常市铁证水稻种植专业合作社的负责人,在抖音上的账号名为江田古稻,从2018年开始筹谋卖大米,如今粉丝数近280万。

在此之前,张铁政只是在线下渠道种稻收稻、磨米售卖,有些卖给当地超市,有些推销给当地粮店,还有些给周边的朋友帮忙卖。这样忙活一年,卖大米的收入大约在6-7万元。后来,张铁政也曾尝试开网店,想着五常大米全国闻名,张铁政觉得销售起来应该也更容易,但因为没有电商运营和宣传经验,纯靠自然流量,他的网店一个月最多能卖20-30单。

张铁政发现抖音上的机会,是在2018年9月,他去阳澄湖推销大米,了解到养大闸蟹的朋友已经开始借助抖音把大闸蟹卖给高端客群,想到五常大米市场价格不低,张铁政便在朋友那待了近一个月“取经”。回到家后,张铁政开始拍短视频“先把粉丝吸引来”,买大米的客群多集中在年龄30-40左右、居家的用户,于是平时生活中就“能笑能闹”的张铁政开始拍和妻子的幽默互动、有时还编笑话来拍,在视频评论区与用户互动中,张铁政也会透露自己是种水稻、做大米生意的。

但起初视频效果平平,发了三个月、将近40个视频,张铁政的账号迎来了一个爆发,婆媳之间的家长里短触动了用户,一条母亲调侃张铁政是上门女婿的视频短时间内获得4000多万播放量、200多万点赞量,粉丝从3万左右迅速涨到70多万,这给了张铁政极大的信心,也让他意识到是时候了。

2019年秋,收完米,张铁政开始在抖音直播,为扶持农产品销售,平台扣点费用下调。开播后,直播间一度涌入6000多人,最终卖出200-300单,这是张铁政第一次在线上渠道卖出这么多单。

2019年底抖音正式上线小店后张铁政便开通,对米面杂粮果蔬等农副产品品类,平台扣点低,这对于农副产品商家来说优惠很大。到今年,抖音大力推进兴趣电商,直播带货成为重中之重,在张铁政观察中,直播能吸纳粉丝之外更多流量进来变现,于是他也跟随平台步伐,开始保持大约一周一次的频率直播。

逐渐,张铁政发现幽默视频帮他走红但带来的流量始终不够垂直,转化慢。凭借对抖音电商规则的熟悉,和对内容转型的决心,今年开始,江田古稻产品相关的视频内容多了起来,有粉丝不接受,也有一些买过大米的老顾客开始来短视频下留言反馈“好吃”,张铁政就把这类评论置顶,让更多用户看到。江田古稻的粉丝一度突破300万,大米“好吃”的声音也在短视频以及评论里一传十十传百,渐渐,借助抖音渠道,张铁政的大米生意一个月便有了超过1000单的线上订单。

借助抖音走红后, 张铁政也收获了自己卖大米以来最大的订单,来自企业采购,卖出了2万斤“稻花香二号”——五常大米中最出名的一款也是因为抖音,张铁政接触到来自天南海北的用户,他记得,寄出的最远的包裹是寄往美国,马来西亚、日本、新加坡的也寄出过,这之中有不少是当地华人或中餐馆,一次购买三四十袋,其中一个马来西亚的客户几乎成了江田古稻在当地的经销商。

目前,张铁政做大米生意总收入的约60%都来自抖音,去年他把在大庆市开的门店关了,几乎把全部精力都投入到抖音上来。

如今,张铁政和妻子仍会在工厂流水线上跟工人们一起装件、亲自负责售后问题。订单多了,也有他们难应付的时候,有一次通过抖音卖出2000件玉米,但马虎错填物流信息,全发错货。为此,张铁政和家人打了100多通电话沟通,那次失误至少赔了3000元左右。

张铁政觉得,自己能在抖音取得现在的销售成绩,固然也是因为五常大米有名,但更重要的是信任。“客户跟我总结过,多数都是先信任咱了、喜欢咱了,从信任咱开始变成真正有需求过来买。”而要维系这份信任,品质把控和售后服务就必须要做好“你给他打电话,这个视频里的人物讲话,他就觉得挺信任你的。”

遇到反馈的问题多了,短视频就成了最佳售后渠道,有用户买了玉米觉得太甜以为放了糖指责他们骗人、也有用户买粥米后发现是碎米解释不通,张铁政便把它们融合起来拍短视频幽默重现售后崩溃瞬间,这条视频获1.3万赞,评论区不少用户表示支持和理解。

在走红之后,张铁政每天都花时间琢磨怎么拍用户会喜欢,从演绎到剪辑配字幕音乐,平均制作一个视频要4小时,都是张铁政一人操持。如今,张铁政已经摸索出一套自己的方法论来,甚至包括哪个时间点发流量更大。直播也一样,没有团队,张铁政夫妻俩就一起操作,左手电脑、右手手机,上完链接接着开始介绍,因为品类不算多,他们直播的节奏不快,常常在直播间跟用户边唠家常边卖货。但米面粮油始终不是高频采买的类型,于是张铁政开始摸索通过扩充品类,陆续增加玉米、零食煎饼、蜂蜜等等,让直播间品类更吸引人。其中玉米在今年8月刚上新便成了热销款,直播约一周就卖出 110万 元左右 的销售额。这也是带货到现在,张铁政销售成绩最好的几天。

回顾起来,张铁政觉得运营线上的确辛苦,但好在回报来得更快,看到了成绩后,张铁政家人不再质疑,更支持他经营抖音账号了。实践倒推结论,张铁政通过自己摸索取得的成绩也得到抖音的关注,2019年张铁政在抖音企业号生态大会上将他的经验分享给更多人,在他看来,赶上了这样变革迅速的流量时代,就得跟着它变。

哈工大硕士回乡创业

带货猕猴桃一年销量翻三倍

距离五常2000多公里外的大荔,42岁的雷计也在抖音上卖货,与张铁政相比,雷计有着截然不同的经历与性格。

2020年雷计才开始经营抖音,开设账号——果江南,卖水果。在这之前,内向的雷计觉得拍视频、直播离自己很遥远,上抖音都是在看别人。但要在抖音带货,就逃不过视频和直播,刚开始拍视频时,雷计连话都不说,镜头对着仓库的打包流水线上拍,慢慢地,可以面对镜头说话,但一个视频几句话得重复好几十遍。

但就是这个在视频里只介绍产品、直播里显得不善言辞的中年男人,是毕业于哈尔滨工业大学计算机专业的硕士,曾在北京一家上市公司里做程序员。2010年,雷计放弃了看起来前途似锦的工作,结束了4年北漂生活,不顾父母反对回到里家乡。但在他自己看来,是结束了一个内心找不到方向的阶段,内心变得更加充实。

那时候家乡水果销售仍主要靠传统的客商收货,雷计回来后帮助自家果园跟客商打交道,给当地果农提供种植和扩充品类的建议,后来,还带头开拓线上电商渠道,帮大家销售出更多水果。

2020年雷计发现了抖音直播的红利,随即上架自家的猕猴桃尝试,结果给了雷计信心,2020年一年便卖出2万箱,共10万斤。到现在猕猴桃也是果江南小店里卖得最好的产品,且销量还在不断增多,最近20天共卖出近200万斤,放在过去,得卖100多天。

销售主要依靠直播,为吸引用户下单,雷计也想过办法,比如经常出现在直播间边吃边讲解产品,直播间常设置在果园,让人身临其境更有信赖感,此外,雷计也尝试过用低价打动用户,但有老客户收到后反馈说体验不好,想要的是品质更好的产品,直播间有网友看到低价后也有怀疑。雷计感到这样卖下去,信任都要消失了。

雷计意识到其他电商平台通常以低价为王,重要的是尽早上架抢占流量、造销量带动更多流量转化,但果蔬电商行业用户消费升级的趋势逐渐明显,特别在抖音平台,用户是通过直播、视频来了解产品,更直观、更真实,因而比起价格、销量数字,用户往往也更注重商家视频和直播中呈现出的产品品质。

提升果蔬产品品质,本质上需要从种植开始,周期不短。作为销售方能最快解决的便是尽可能解决标准化问题,提升用户体验感,让最终到达用户手中的产品品质有保证。

为此,在用户下单后,果江南会根据客户下单地点的远近,再进行一次分拣。农副产品特别是水果多有应时节的特性,“苹果在霜降后甜度会比较高,早的话甜度有所欠缺,晚的话就会被冻坏。”但一些电商平台商家往往为竞争、早卖冲销量而提前采摘储存。

而雷计发现抖音平台不以销量为王,“我就是卖这个时间段,大家信任你,在直播上也能清楚地看到你是什么时间什么材料,再加上我们会进行科普,让大家在买水果的时候知道什么时间点会更好吃。”因而雷计会选择让“苹果在树上多挂个半个月、一个月不采摘。”以保证达到用户手中的,是口感最好的产品。

雷计高于市场价的收果价改变了果农心中电商只收便宜货的认知,更让他们开心的是,果子卖出更高的价格,也实现了果子本身品质和种植过程中付出的真正价值。

因此,果江南开始每天早9点到晚24点的日播,雷计的家人、亲戚还有工人、果农轮番上阵做主播,下大雨也不间断,订单更多、销量和收入更高,可以抵消这部分成本。

除了销售自家和当地农户的产品,果江南的小店里渐渐多了福建的蜜柚、四川的石榴、山东的烟薯等全国各地的果蔬。这之中很多是雷计借助抖音电商提供的扶持,对接联系到的各地优质产品商家。平台助力大大降低了沟通成本,提高了效率,这也让果江南小店能应时节销售各地时令水果。

今年5月左右,通过抖音平台,雷计对接到海南一个芒果生产地,前往直播助销,当时果江南粉丝量还不算多,却通过直播卖出了几百万斤芒果,这是抖音带货以来,最令雷计出乎意料的一次。

目前,果江南产品的品质标准、售价定价都是雷计亲自把关制定,从提升自身产品品质售卖,到发现并售卖各地高品质产品,进而推动更多产品提高品质,借助抖音,雷计这样的商家在提升效率的同时打破区域和认知壁垒,助销各地好物。而雷计的努力与成绩,也化解了父母的不解与抵触。

以一带百助推乡村振兴

新农人力量反哺社会

7月23日,看到河南新乡受灾新闻的时候,张铁政正在山上找蜂蜜,下山后张铁政便开始紧急筹措物资。1998年,肇源县曾是抗洪前沿,张铁政还记得那时有人送棉被、有人送大米、面、烧鸡、红牛……来资助家乡。如今面对同样受灾的河南群众,张铁政第一时间想到的就是在最快的时间尽己所能,送些米去支援灾区。

因为联络的好多家物流车辆都不能送到灾区,张铁政便自己雇车、联络当地抗洪防汛指挥部,紧急运送了5吨大米到河南新乡。

雷计也在第一时间联系到山东蔬菜供应商,准备了6万斤蔬菜,运往灾区。

不光帮助千里外的朋友,张铁政、雷计在提高自身收入的同时也在助力身边人。雷计仓库的打包工人大多是周边的农户,有50-80人左右,除了农忙时节,其他时间有空就来果江南这里上班,这样除了种植收入,还能有一份每个月大约3000-4000元的稳定的额外收入,一年下来,相当于收入翻了一番。

除了提供工作增收机会,果江南在收果时基本会以高于市场大约20%的价格来收,“给出更高价的时候,果农来年就知道果子种得更好,就值更多钱。”这也形成良性循环,果农也在激励下不断提高种植品质。

张铁政的仓库则雇佣了大约14个工人,也都是周边村民。随着线上生意越做越大,张铁政的合作社社员也越来越多,目前,种植水稻的生产基地除了500亩是他自己承包种植外,其余2000多亩来自合作社社员,约15户。

为了保证品质,张铁政会提供给农户种子肥料,然后以高于市场3角左右的价格收,对于合作的农户来说,一方面不用再担心市场价格浮动,另一方面这也是一笔稳定的收入,每亩地每年能多赚300元左右,如果有100亩地,每年就能多赚约三万元,这对于当地主要以务农为生的农户而言,不是一个小数目。

逐渐,收稻、收果蔬不需要过多解释或劝说,张铁政、雷计这些红人用切身行动背书,再加上抖音的下沉助力,让越来越多的农户心中形成了一个认知——抖音电商渠道卖得好、能赚钱。

抖音电商“富域计划”赋能新农人

618农副产品销量同比增长190%

像张铁政、雷计这样的新农人,在抖音还有很多,如“心农园”——一位来自福建平和的90后宝妈,在抖音售卖蜜柚等当地水果,5年间,从一个人创业到如今已拥有100多人的团队;还有安徽80后理工男李春望,在新疆借助抖音用5000块钱开始农产品销售创业,一路做到西北农特产品销售冠军。还有“贝贝家的南瓜园”“阿宋来了”“升阳农场”等账号背后,都是各地借助抖音销售当地好物的新农人,在提升自身收入的同时,他们也在带动周边农户创收。

而农人的信任一方面来自于对农副产品在直播行业的发展信心,从田间地头,通过直播带货、短视频让用户在最短的时间里尝到真正品质优秀、迎合时令的新鲜农副产品,这也是在消费升级、重视食品品质消费趋势下,消费者的需求。

另一方面也与平台支持分不开。今年6月,抖音电商“富域计划”就联动湖北潜江政企,在第十二届湖北(潜江)龙虾节上搭建直播间,几天内潜江小龙虾在抖音电商的销售额就达到582万元。授之以鱼更要授之以渔,7月,在四川宜宾、广元,“富域计划”还曾为当地200多位新农人提供直播带货培训,解决农人对这一新赛道的疑虑。

助力在不断持续、升级,抖音发布的6·18好物节数据报告显示,通过上万场特色直播,相比去年同期,平台蔬菜销量增幅达190.5%,消费者下单最多的是南瓜、小香薯和洋葱。水果销量同比增幅达157.4%,芒果、苹果和橙子销售量位列前三。此外,在“富域计划”支持下,今年“抖音618好物节”期间,来自全国各地的22.3万款特色产品,在抖音平台被更多消费者熟知。广西百色芒果、陕西洛川苹果、湖北秭归脐橙、新疆若羌灰枣、陕西阎良甜瓜位列生鲜好物销售量前五。

据“富域计划”业务负责人介绍,今年9月23日,第四个中国农民丰收节,抖音电商“富域计划”将开设线上专区助销千款区域特色农货,将走进浙江、福建、黑龙江、陕西 、四川、山东、江苏等多地乡村,通过上万场原产地直播,与新农人一起助力农副产品出村进城。

抖音电商已成为一座连通城镇与乡村的桥梁,一端助力消费者购买到优质好物,另一端助力更多张铁政与雷计这样的新农人实现个人收入提升,而后者则正借助平台延展着自己的力量,触达田野更远更深处,触达更多上游果农与周边邻里。无论是不间断的直播还是经常更新着的短视频,都是真实发生着的乡村振兴的故事,也正通过抖音一幕幕呈现在我们眼前。

(数据来源:抖音电商)